Elegir mayorista es la decisión que más condiciona un proyecto de dropshipping, y casi siempre se toma mirando lo que menos importa: el tamaño del catálogo. Un catálogo enorme no sirve de nada si los márgenes no dan, los envíos tardan o los pedidos hay que teclearlos uno a uno. Estos son los criterios que sí deciden.
El margen real, no el porcentaje
El primer número que enseña cualquier mayorista es el descuento sobre PVP. Ese número no te dice casi nada, porque el margen real se calcula después de restar el envío, la comisión de la pasarela, los gastos de devolución y el coste de captar ese cliente.
Coge cinco productos representativos de su catálogo, calcula el margen completo de cada uno y mira si el resultado sostiene tu inversión en publicidad. Si no la sostiene, no hay volumen que arregle eso.
Plazos y transportistas
En dropshipping el plazo de entrega no lo controlas tú, pero el cliente te lo reclama a ti. Antes de firmar, pregunta el plazo medio real —no el prometido— y con qué transportistas trabajan.
Un mayorista que entrega en 24-48 horas dentro de España te permite competir. Uno que tarda una semana te obliga a competir solo por precio, que es la peor posición posible.
- Plazo medio real de preparación, no solo el de transporte.
- Transportistas disponibles y si puedes elegir.
- Qué pasa con los pedidos hechos en fin de semana o festivo.
- Si envían a Canarias, Baleares, Ceuta y Melilla, y con qué coste.
Devoluciones: la letra pequeña que más duele
Es lo que menos se pregunta y lo que más problemas da. La ley te obliga a aceptar devoluciones de tu cliente; el mayorista no está obligado a aceptártelas a ti en las mismas condiciones.
Si el proveedor no admite devoluciones o cobra por gestionarlas, cada cliente que se arrepiente es una pérdida directa. Con márgenes ajustados, un porcentaje de devolución normal puede llevarse todo el beneficio de la categoría.
Calidad del catálogo, no cantidad
Veinte mil referencias suenan bien en una presentación y son un problema en una tienda. Lo que importa es qué llega con cada referencia:
| Imágenes | Resolución suficiente, fondo limpio y varias vistas. Un catálogo con una foto pequeña por producto te obliga a fotografiar tú. |
| Descripciones | Si vienen en texto plano y técnico, tendrás que reescribirlas. Cuenta ese trabajo desde el principio. |
| Atributos | Talla, color, medida y material estructurados. Sin ellos no puedes montar filtros ni variaciones decentes. |
| Actualización | Cada cuánto cambia el feed. Un catálogo que se actualiza una vez por semana no sirve para productos de rotación alta. |
| EAN y referencias | Necesarios si piensas vender también en marketplaces o sincronizar con un ERP. |
Automatización: la pregunta que casi nadie hace a tiempo
Todo mayorista dice que se puede automatizar. Lo que hay que preguntar es qué se automatiza exactamente y qué requisitos tiene.
Importar catálogo y sincronizar stock suele estar disponible para todos. El envío automático de pedidos es otra cosa: muchos mayoristas lo conceden solo a las cuentas que aprueban, caso por caso. Si tu plan de negocio asume que no vas a teclear pedidos, confírmalo antes de montar nada.
Un ejemplo de cómo queda montado
Para hacerlo concreto: con OcioStock, un mayorista español de ocio y regalo, la conexión completa con WooCommerce importa el catálogo por feed, mantiene stock y precios sincronizados con tus reglas de margen y —si tu cuenta tiene ese acceso habilitado— envía cada pedido automáticamente. Puedes ver cómo funciona en la página de dropshipping de OcioStock en WooCommerce.
- ¿El feed de catálogo está disponible desde el alta?
- ¿Con qué frecuencia puedes consultar el stock?
- ¿El envío de pedidos es automático para cualquier cliente o hay que solicitarlo?
- ¿Existe un conector para tu plataforma o hay que desarrollarlo?
Las preguntas que conviene hacer antes de firmar
Casi toda la información importante de un mayorista no está en su web: está en la conversación con el comercial. Estas son las preguntas que más información dan y que menos gente hace:
- «¿Cuál es el plazo medio real de preparación?» No el prometido. Pide la media de los últimos meses.
- «¿Quién paga el porte de una devolución?» Si la respuesta es «el cliente», en la práctica significa que la pagas tú.
- «¿El envío automático de pedidos está disponible desde el alta?» Muchos lo conceden solo a cuentas aprobadas. Es la pregunta que más cambia tu operativa.
- «¿Cada cuánto se actualiza el stock del feed?» Si el feed se genera una vez al día, sincronizar cada hora no sirve de nada.
- «¿Puedo ver el feed antes de darme de alta?» Un mayorista que no lo enseña suele tener un catálogo pobre en imágenes o atributos.
Señales de alarma
Hay indicios que, sin ser descalificadores por sí solos, conviene tomarse en serio cuando aparecen varios juntos:
Exigen una cuota de alta alta antes de enseñar nada. Pagar por acceder a un catálogo que no has podido evaluar es asumir todo el riesgo tú.
El catálogo no trae EAN. Sin códigos de barras te cierras la puerta a los marketplaces y complicas cualquier integración con un ERP más adelante.
No hay forma programática de enviar pedidos. Si la única vía es un panel web o un correo, tu operación tiene un techo bajo y lo vas a tocar antes de lo que crees.
Las imágenes son pequeñas o con marca de agua. Significa que tendrás que fotografiar tú, y eso cambia por completo el cálculo de la inversión inicial.
Cuántos mayoristas conviene tener
Empezar con uno y hacerlo bien rinde más que repartirse entre tres. Cada proveedor tiene su formato de feed, su forma de recibir pedidos y su ritmo de actualización, así que cada uno que añades multiplica el trabajo de integración y de mantenimiento.
El segundo proveedor tiene sentido cuando el primero ya funciona y quieres cubrir una familia que no tiene, o cuando quieres dejar de depender de una sola fuente para tus productos más vendidos. Antes de eso, es dispersión.
Preguntas frecuentes
¿Es mejor un mayorista español o uno internacional?
Para vender en España, el nacional casi siempre gana en plazo de entrega y en gestión de devoluciones, que son los dos factores que más afectan a la reputación de una tienda nueva.
¿Puedo trabajar con varios mayoristas a la vez?
Sí, y a menudo conviene para no depender de uno solo. La complicación es operativa: cada uno tiene su feed, su formato y su forma de recibir pedidos, así que multiplica el trabajo de integración.
¿Cuántas referencias debería importar al principio?
Muchas menos de las que te ofrecen. Empieza con las familias que vas a promocionar de verdad; un catálogo enorme sin tráfico solo hace la tienda lenta y difícil de mantener.
¿Qué pasa si el mayorista se queda sin stock a mitad de un pedido?
Depende de su política y es una pregunta que hay que hacer antes de empezar. Lo mínimo aceptable es que el stock se sincronice con frecuencia suficiente para que ese caso sea raro.
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Conclusión
El mayorista adecuado no es el que tiene más productos, sino aquel cuyos márgenes soportan tu captación, cuyos plazos no te generan incidencias y cuya operativa se puede automatizar de principio a fin. Comprueba esos tres puntos con números antes de firmar, y pregunta explícitamente por el envío automático de pedidos: es la parte que más condiciona tu día a día y la que más veces se descubre tarde.
