Como aumentar o ticket médio no WooCommerce: 7 táticas

Consultoria EHERO

13 minutos de lectura

O ticket médio é o valor que os clientes gastam, em média, em cada encomenda da sua loja. Se o fizer subir, ganha mais com os mesmos clientes, e isso costuma sair mais barato do que conseguir clientes novos: aos que já compram, já pagou para os trazer. Este guia reúne sete táticas para aumentar o ticket médio no WooCommerce, com o que vem de série e o que precisa de um plugin, e mostra como medir se funcionam.

No WooCommerce, o ticket médio aparece como «Valor médio por encomenda», no menu Estatísticas. Começamos por aí, porque sem esse número de partida não vai saber se o que muda serve para alguma coisa.

O que é o ticket médio e como o WooCommerce o calcula

O ticket médio de uma loja online é o valor total vendido a dividir pelo número de encomendas. Se num mês vender 12 000 € em 300 encomendas, o seu ticket médio é de 40 €. Em inglês chama-se average order value (AOV), e por isso o WooCommerce traduz como valor médio por encomenda.

Encontra-o em Estatísticas → Encomendas, ao lado do número de encomendas e das vendas líquidas. O WooCommerce calcula-o assim:

Soma as «Vendas líquidas» das encomendas do período: sem impostos nem portes de envio e com os cupões já descontados.
Divide esse total pelo número de encomendas.

Por isso, o valor médio por encomenda do WooCommerce costuma ser mais baixo do que aquele que calcularia dividindo o que cobrou pelas encomendas: o IVA e o envio não contam.

A conta que interessa fazer é esta: com 300 encomendas por mês, subir o ticket médio em 5 € são mais 1500 € por mês sem um único cliente novo.

7 táticas para aumentar o ticket médio

1. Um order bump no checkout

Um order bump é uma pequena oferta que aparece na página de pagamento, mesmo antes do botão de pagar, e que o cliente adiciona assinalando uma caixa: a capa com o telemóvel, o kit de limpeza com a máquina de café. Surge no único momento em que o cliente já decidiu comprar, e aceitá-lo custa-lhe um clique.

Funciona melhor com produtos baratos em relação à encomenda, que complementam o que já está no carrinho e com um preço que só existe nesse momento.

No WooCommerce: não vem de série, é preciso um plugin. Explicamos tudo em o que é um order bump e como usá-lo no WooCommerce e, se estiver a escolher plugin, comparámos seis em plugins de order bump para WooCommerce.

2. Packs e bundles

Vender em conjunto produtos que se usam em conjunto, com um preço de pack um pouco melhor do que a soma: o kit de iniciação, o «look completo», a caixa de oferta. O cliente compra mais unidades de uma vez e a loja escoa produtos que, sozinhos, se vendem menos.

No WooCommerce: o tipo «Produtos agrupados» mostra vários produtos na mesma página, mas cada um compra-se em separado, com o seu preço, e não há preço de pack nem stock de pack. Para um pack a sério é preciso um plugin. Tem os pormenores em como vender packs de produtos no WooCommerce e a comparação em produtos agrupados ou bundles no WooCommerce. Nós desenvolvemos o EHERO Woo Bundles, que transforma vários produtos do seu catálogo num pack com preço próprio e desconta o stock de cada componente.

3. Envio grátis a partir de um valor

«Envio grátis a partir de 50 €» é a tática mais conhecida, e funciona porque ao cliente custa mais pagar os portes do que acrescentar um produto que ia comprar de qualquer maneira.

No WooCommerce: vem de série. Em Configurações → Envio, entre na zona, adicione o método «Envio grátis» e, em «Envio grátis necessita…», escolha «Valor mínimo de encomenda». Se usar cupões, repare na caixa «Aplicar regras de valor mínimo de encomenda antes de cupões de desconto»: decide se o mínimo se conta antes ou depois do desconto.

Dois conselhos:

Fixe o limite um pouco acima do seu ticket médio atual. Se o puser abaixo, oferece o envio a encomendas que já lá chegavam. Se o puser demasiado alto, ninguém se esforça por lá chegar.
Diga ao cliente quanto lhe falta. O WooCommerce não avisa sozinho. Um aviso no carrinho do género «Faltam-lhe 8 € para ter envio grátis» precisa de um excerto de código ou de um plugin, e é isso que transforma o limite num empurrão.

4. Vendas cruzadas no carrinho

As vendas cruzadas (cross-sells) sugerem complementos do que o cliente já pôs no carrinho: o cartão de memória com a câmara, o filtro com o jarro.

No WooCommerce: vêm de série. Configuram-se em cada produto, no separador «Produtos relacionados», campo «Vendas cruzadas», e só aparecem na página do carrinho: duas ao acaso no carrinho clássico e até três no de blocos. Se não lhe aparecerem, reveja as causas habituais em cross-sells do WooCommerce que não aparecem.

5. Upsells na página do produto

Os upsells, a que o WooCommerce chama «Aumenta vendas», propõem uma versão melhor do produto que o cliente está a ver: o modelo com mais capacidade, o tamanho grande, a edição completa. Sobem o ticket médio porque trocam o produto principal por um mais caro.

No WooCommerce: vêm de série. Estão no mesmo separador «Produtos relacionados», campo «Aumenta vendas», e nos temas clássicos aparecem por baixo do produto com o título «Também pode gostar…». Proponha uma alternativa que sirva mesmo melhor o cliente; se for apenas mais cara, ele hesita e às vezes não compra nenhuma. A diferença em relação às outras técnicas está em order bump, upsell e cross-sell.

6. Desconto por valor gasto ou por quantidade

Premiar quem compra mais: «10 % de desconto a partir de 80 €» ou «a segunda unidade a metade do preço». Dá um empurrão ao cliente que está perto do patamar.

No WooCommerce: o desconto por valor gasto faz-se de série com um cupão. Em Marketing → Cupões, no separador «Restrições de utilização», preencha o campo «Gasto mínimo». O cliente tem de escrever o código, por isso anuncie-o onde ele o veja: numa barra no topo ou no carrinho. O desconto por quantidade ou por escalões do mesmo produto precisa de um plugin.

É a tática que mais margem consome, porque o desconto se aplica à encomenda inteira e não só ao que o cliente acrescenta. Faça as contas antes de a lançar.

7. Subscrição para o que se repõe

Se vende consumíveis (café, comida para animais, cosmética, recargas), uma subscrição com um pequeno desconto transforma uma compra avulsa em várias. Aqui convém ser honesto: a subscrição não faz subir cada encomenda, faz subir o que cada cliente lhe deixa ao longo do tempo. Se também quiser subir o ticket, ofereça a subscrição em packs de várias unidades ou com um valor mínimo por envio.

No WooCommerce: não vem de série, é preciso um plugin de subscrições. Se estiver a escolher um, comparamos as opções em alternativa ao WooCommerce Subscriptions. Atenção ao medir: as encomendas de renovação costumam ser pequenas e podem baixar o valor médio por encomenda mesmo que o negócio esteja melhor. Veja-as à parte.

Suba o ticket médio no checkout

O EHERO Woo Checkout Offers (é o nosso) põe no checkout uma seleção de produtos do seu catálogo a preço especial, que o cliente adiciona assinalando uma caixa, sem recarregar a página. Escolhe o que oferecer, a quem e quantas unidades, e vê quanto dinheiro extra trouxe cada oferta. Funciona no checkout clássico e no de blocos, no carrinho e no mini-carrinho. Uma licença por domínio, 79,99 € por ano.

Ver o EHERO Woo Checkout Offers

Por onde começar

Não é preciso pôr as sete em prática ao mesmo tempo. Esta tabela ajuda a ordenar:

Tática	Onde atua	De série no WooCommerce	O que custa em margem
Order bump	Checkout	❌ plugin	Pouco: o desconto só incide no que se acrescenta
Packs	Catálogo e página do produto	Em parte: «Produtos agrupados», sem preço de pack	O desconto do pack
Envio grátis a partir de X €	Carrinho e checkout	✅ «Envio grátis»	Os portes que a loja paga
Vendas cruzadas	Carrinho	✅ «Vendas cruzadas»	Nada
Upsells	Página do produto	✅ «Aumenta vendas»	Nada
Desconto por valor gasto	Carrinho	✅ cupão com «Gasto mínimo»; por quantidade, plugin	Muito: o desconto incide na encomenda inteira
Subscrição	Toda a relação com o cliente	❌ plugin	Um desconto em cada renovação

Uma ordem razoável para uma loja que está a começar:

O que é grátis e só pede configuração: vendas cruzadas, upsells e o limite de envio grátis.
Um order bump no checkout, com um ou dois complementos baratos dos seus produtos mais vendidos.
Packs, se o seu catálogo tiver produtos que se compram em conjunto.
Descontos por valor gasto e subscrições, quando já souber que margem lhe sobra.

Como medir se funciona

Anote o ponto de partida. Antes de mudar seja o que for, registe o valor médio por encomenda, as vendas líquidas e o número de encomendas das últimas quatro semanas.
Mude uma coisa de cada vez. Se ativar o limite de envio grátis e o order bump na mesma semana, não vai saber qual dos dois funcionou.
Compare períodos parecidos. Quatro semanas contra as quatro anteriores, ou contra as mesmas semanas do ano passado se a sua loja for sazonal. Uma campanha de saldos ou uma Black Friday baralha tudo.
Olhe também para as encomendas, não só para o ticket. Se o ticket médio subir 10 % mas as encomendas descerem 15 %, vende menos. O que conta são as vendas líquidas e, melhor ainda, a margem.
Cuidado com as encomendas fora do normal. Uma encomenda de empresa de 3000 € mexe com o valor médio de um mês com poucas encomendas. Se tiver poucas, olhe também para as vendas líquidas e para a tendência de vários meses.
Use as estatísticas de cada ferramenta. Num order bump, a taxa de aceitação e a receita extra dizem-lhe que oferta fica e qual deve mudar.

Erros a evitar

Descontos que se acumulam sem que o tenha decidido. Um cupão de 15 % sobre um pack já com desconto e um order bump a preço especial podem deixar a encomenda sem margem. Veja como se combinam antes de lançar seja o que for.
Ofertas que recarregam o checkout. Se aceitar um extra recarregar a página e apagar a morada, perde a venda inteira por tentar somar uns euros.
Demasiadas ofertas ao mesmo tempo. Um aviso na página do produto, outro no carrinho, uma janela pop-up e três ofertas no checkout cansam. Uma oferta clara em cada passo rende mais.
Um limite de envio grátis mal definido. Abaixo do ticket médio, oferece os portes; muito acima, ninguém tenta lá chegar.
Sugestões que não vêm a propósito. Oferecer algo que não tem nada a ver com o carrinho, ou que o cliente já lá tem, é ignorado e tira confiança. E se oferecer algo sem stock, o cliente dá com um erro ao pagar.
Medir só o ticket. O objetivo é vender mais, não que cada encomenda seja maior à custa de ter menos.

Perguntas frequentes

O que é um bom ticket médio para uma loja online?

Depende do setor e do preço dos seus produtos, por isso não há um número que sirva para todos. Uma loja de peças de 8 € e uma de móveis não se podem comparar. A referência útil é o seu próprio ticket médio: o objetivo é que suba de mês para mês sem que as encomendas desçam.

Onde vejo o ticket médio no WooCommerce?

Em Estatísticas → Encomendas, com o nome «Valor médio por encomenda». Pode escolher o período e compará-lo com o anterior ou com o do ano passado.

O valor médio por encomenda do WooCommerce inclui IVA e envio?

Não. O WooCommerce divide as vendas líquidas pelo número de encomendas, e as vendas líquidas não incluem impostos nem portes de envio e já têm os cupões descontados.

Ticket médio e valor médio por encomenda são a mesma coisa?

Sim. É o mesmo indicador: «ticket médio» é como se diz no comércio, e «valor médio por encomenda» é como o WooCommerce traduz o inglês average order value.

Que tática faz subir mais o ticket médio?

Depende do seu catálogo. Se tiver complementos baratos, o order bump e as vendas cruzadas. Se tiver produtos que se usam em conjunto, os packs. O limite de envio grátis é a mais rápida de experimentar, porque vem de série. O melhor é testá-las uma a uma e medir.

Subir o ticket médio pode fazer descer as vendas?

Sim, se as ofertas atrapalharem: um checkout que recarrega, demasiados avisos ou um limite de envio grátis inalcançável fazem com que alguns clientes não concluam a compra. Por isso é preciso olhar sempre para o número de encomendas a par do ticket médio.

Conclusão

Para aumentar o ticket médio no WooCommerce não é preciso inventar nada. Comece pelo que já lá está (vendas cruzadas, upsells e um limite de envio grátis bem definido). Depois acrescente um order bump no checkout e, se o seu catálogo o permitir, packs com preço próprio. Meça o valor médio por encomenda a par das encomendas e das vendas líquidas, mude uma coisa de cada vez e fique com o que faz subir as vendas, não apenas o ticket.