Come aumentare lo scontrino medio in WooCommerce: 7 tattiche

Lo scontrino medio è quanto spende in media ogni ordine del tuo negozio. Se lo aumenti, guadagni di più con gli stessi clienti, e di solito costa meno che acquisirne di nuovi: per quelli che comprano già hai già pagato per portarli lì. Questa guida raccoglie sette tattiche per aumentare lo scontrino medio in WooCommerce, con ciò che offre di serie e ciò che richiede un plugin, e ti mostra come misurare se funzionano.

In WooCommerce lo scontrino medio appare come «Valore medio dell’ordine», nel menu Dati analizzati. Partiamo da lì, perché senza quel numero di partenza non saprai se ciò che cambi funziona.

Che cos’è lo scontrino medio e come lo calcola WooCommerce

Lo scontrino medio di un ecommerce è l’importo totale venduto diviso per il numero di ordini. Se in un mese vendi 12.000 € in 300 ordini, il tuo scontrino medio è di 40 €. In inglese si chiama average order value (AOV), e per questo WooCommerce lo traduce come valore medio dell’ordine.

Lo trovi in Dati analizzati → Ordini, insieme al numero di ordini e alle vendite nette. WooCommerce lo calcola così:

• Somma le «Vendite nette» degli ordini del periodo: senza tasse né spese di spedizione e con i codici promozionali già detratti.
• Le divide per il numero di ordini.

Per questo il valore medio dell’ordine di WooCommerce di solito risulta più basso di quello che calcoleresti tu dividendo l’incassato per gli ordini: IVA e spedizione non contano.

Il conto che interessa fare è questo: con 300 ordini al mese, aumentare lo scontrino medio di 5 € significa 1.500 € in più al mese senza un solo cliente nuovo.

7 tattiche per aumentare lo scontrino medio

1. Un order bump nel checkout

Un order bump è una piccola offerta che appare nella pagina di pagamento, proprio prima del pulsante di pagamento, e che il cliente aggiunge spuntando una casella: la custodia con il telefono, il kit di pulizia con la macchina del caffè. Arriva nell’unico momento in cui il cliente ha già deciso di comprare, e accettarla gli costa un clic.

Funziona meglio con prodotti economici rispetto all’ordine, che completano ciò che ha già nel carrello e con un prezzo valido solo in quel momento.

In WooCommerce: non è incluso di serie, serve un plugin. Lo spieghiamo in dettaglio in che cos’è un order bump e come usarlo in WooCommerce, e se stai scegliendo un plugin, ne confrontiamo sei in plugin di order bump per WooCommerce.

2. Pack e bundle

Vendere insieme prodotti che si usano insieme, con un prezzo del pack un po’ migliore della somma: il kit di partenza, il «look completo», la confezione regalo. Il cliente compra più unità in una volta e tu sposti prodotti che da soli vendono meno.

In WooCommerce: il «Prodotto raggruppato» mostra vari prodotti in un’unica pagina, ma ciascuno si compra separatamente, con il proprio prezzo, e non c’è un prezzo del pack né uno stock del pack. Per un vero pack serve un plugin. Trovi i dettagli in come vendere pack di prodotti in WooCommerce e il confronto in prodotti raggruppati o bundle in WooCommerce. Noi realizziamo EHERO Woo Bundles, che trasforma più prodotti del tuo catalogo in un pack con prezzo proprio e scala lo stock di ogni componente.

3. Spedizione gratuita a partire da un importo

«Spedizione gratuita a partire da 50 €» è la tattica più conosciuta, e funziona perché al cliente pesa di più pagare la spedizione che aggiungere un prodotto che avrebbe comunque comprato.

In WooCommerce: è inclusa di serie. In Impostazioni → Spedizione, entra nella zona, aggiungi il metodo «Spedizione gratuita» e in «La spedizione gratuita richiede…» scegli «Quantità minima dell’ordine». Se usi codici promozionali, fai attenzione alla casella «Applica la regola di ordine minimo prima dello sconto del codice promozionale»: decide se il minimo si conta prima o dopo lo sconto.

Due consigli:

• Imposta la soglia leggermente sopra il tuo scontrino medio attuale. Se la metti sotto, regali la spedizione a ordini che ci arrivavano già. Se la metti troppo alta, nessuno si sforza di raggiungerla.
• Di’ al cliente quanto gli manca. WooCommerce non lo segnala da solo. Un avviso nel carrello del tipo «Ti mancano 8 € per la spedizione gratuita» richiede uno snippet di codice o un plugin, ed è ciò che trasforma la soglia in una spinta.

4. Cross-sell nel carrello

I cross-sell (vendite incrociate) suggeriscono complementi di ciò che il cliente ha già messo nel carrello: la scheda di memoria con la fotocamera, il filtro con la caraffa.

In WooCommerce: sono inclusi di serie. Si configurano in ogni prodotto, nella scheda «Articoli collegati», campo «Cross-sell», e si mostrano solo nella pagina del carrello: due casuali nel carrello classico e fino a tre in quello a blocchi. Se non compaiono, controlla le cause più comuni in cross-sell di WooCommerce che non compaiono.

5. Up-sell nella scheda prodotto

Gli up-sell propongono una versione migliore del prodotto che il cliente sta guardando: il modello con più capacità, la taglia grande, l’edizione completa. Aumentano lo scontrino medio perché sostituiscono il prodotto principale con uno più costoso.

In WooCommerce: sono inclusi di serie. Si trovano nella stessa scheda «Articoli collegati», campo «Up-sell», e nei temi classici appaiono sotto la scheda con il titolo «Ti potrebbe interessare…». Proponi un’alternativa che gli sia davvero più utile; se è solo più costosa, il cliente esita e a volte non compra nulla. La differenza con le altre tecniche è spiegata in order bump, upselling e cross selling.

6. Sconto per spesa o per quantità

Premiare chi compra di più: «10 % di sconto a partire da 80 €» oppure «la seconda unità a metà prezzo». Spinge il cliente che è vicino allo scaglione.

In WooCommerce: lo sconto per spesa si può fare di serie con un codice promozionale. In Marketing → Codici promozionali, nella scheda «Restrizione d’utilizzo», compila il campo «Spesa minima». Il cliente deve inserire il codice, quindi annuncialo dove possa vederlo: in una barra superiore o nel carrello. Lo sconto per quantità o per scaglioni dello stesso prodotto richiede un plugin.

È la tattica che consuma più margine, perché lo sconto si applica all’intero ordine e non solo a ciò che il cliente aggiunge. Fai i conti prima di lanciarla.

7. Abbonamento per ciò che si rifornisce

Se vendi consumabili (caffè, cibo per animali, cosmetici, ricambi), un abbonamento con un piccolo sconto trasforma un acquisto singolo in più acquisti. Qui bisogna essere onesti: l’abbonamento non aumenta ogni ordine, aumenta quanto ti lascia ogni cliente nel tempo. Se vuoi anche aumentare lo scontrino, offri l’abbonamento in pack di più unità o con un importo minimo per spedizione.

In WooCommerce: non è incluso di serie, serve un plugin per abbonamenti. Se ne stai scegliendo uno, lo confrontiamo in alternativa a WooCommerce Subscriptions. Attenzione alla misurazione: gli ordini di rinnovo sono spesso piccoli e possono abbassare il valore medio dell’ordine anche se il business va meglio. Guardali separatamente.

Da dove iniziare

Non serve attivarle tutte e sette insieme. Questa tabella ti aiuta a orientarti:

Un ordine ragionevole per un negozio che inizia:

1. Ciò che è gratis e richiede solo configurazione: cross-sell, up-sell e la soglia di spedizione gratuita.
2. Un order bump nel checkout, con uno o due complementi economici dei tuoi prodotti più venduti.
3. Pack, se il tuo catalogo ha prodotti che si comprano insieme.
4. Sconti per spesa e abbonamenti, quando sai già quale margine ti resta.

Come misurare se funziona

• Annota il punto di partenza. Prima di cambiare qualcosa, segna il valore medio dell’ordine, le vendite nette e il numero di ordini delle ultime quattro settimane.
• Cambia una cosa alla volta. Se attivi la soglia di spedizione gratuita e l’order bump nella stessa settimana, non saprai quale ha funzionato.
• Confronta periodi simili. Quattro settimane contro le quattro precedenti, oppure contro le stesse settimane dell’anno scorso se il tuo negozio ha stagionalità. Una campagna di saldi o un Black Friday sballano tutto.
• Guarda anche gli ordini, non solo lo scontrino. Se lo scontrino medio sale del 10 % ma gli ordini scendono del 15 %, vendi meno. Ciò che conta sono le vendite nette, e ancora meglio, il margine.
• Attenzione agli ordini anomali. Un ordine aziendale da 3.000 € sposta il valore medio di un mese con pochi ordini. Se ne hai pochi, guarda anche le vendite nette e la tendenza di più mesi.
• Usa le statistiche di ogni strumento. In un order bump, il tasso di accettazione e i ricavi extra ti dicono quale offerta resta e quale cambiare.

Errori da evitare

• Sconti che si sommano senza che tu lo decida. Un codice promozionale del 15 % su un pack già scontato e un order bump a prezzo speciale possono lasciare l’ordine senza margine. Controlla come si combinano prima di lanciare qualcosa.
• Offerte che ricaricano il checkout. Se accettare un’aggiunta ricarica la pagina e cancella l’indirizzo, perdi l’intera vendita per cercare di aggiungere pochi euro.
• Troppe offerte insieme. Un avviso nella scheda, un altro nel carrello, una finestra pop-up e tre offerte nel checkout stancano. Un’offerta chiara in ogni passaggio rende di più.
• Una soglia di spedizione gratuita impostata male. Sotto lo scontrino medio regala la spedizione, e troppo sopra nessuno la inseguirà.
• Suggerimenti che non c’entrano. Offrire qualcosa che non ha nulla a che vedere con il carrello, o che è già presente, viene ignorato e toglie fiducia. E se offri qualcosa senza stock, il cliente si trova un errore al pagamento.
• Misurare solo lo scontrino. L’obiettivo è vendere di più, non che ogni ordine sia più grande a costo di averne meno.

Domande frequenti

Qual è un buono scontrino medio per un negozio online?

Dipende dal settore e dal prezzo dei tuoi prodotti, quindi non esiste una cifra valida per tutti. Un negozio di ricambi da 8 € e uno di mobili non si possono confrontare. Il riferimento utile è il tuo scontrino medio: l’obiettivo è che cresca mese dopo mese senza che calino gli ordini.

Dove vedo lo scontrino medio in WooCommerce?

In Dati analizzati → Ordini, con il nome «Valore medio dell’ordine». Puoi scegliere il periodo e confrontarlo con quello precedente o con quello dell’anno scorso.

Il valore medio dell’ordine di WooCommerce include IVA e spedizione?

No. WooCommerce divide le vendite nette per il numero di ordini, e le vendite nette non includono tasse né spese di spedizione e hanno già detratti i codici promozionali.

Scontrino medio e valore medio dell’ordine sono la stessa cosa?

Sì. È lo stesso indicatore: «scontrino medio» è il termine usato nel commercio in Italia, e «valore medio dell’ordine» è come WooCommerce traduce dall’inglese average order value.

Quale tattica aumenta di più lo scontrino medio?

Dipende dal tuo catalogo. Se hai complementi economici, l’order bump e i cross-sell. Se hai prodotti che si usano insieme, i pack. La soglia di spedizione gratuita è la più rapida da provare perché è inclusa di serie. La cosa migliore è provarle una alla volta e misurare.

Aumentare lo scontrino medio può ridurre le vendite?

Sì, se le offerte intralciano: un checkout che si ricarica, troppi avvisi o una soglia di spedizione gratuita irraggiungibile fanno sì che alcuni clienti non completino l’acquisto. Per questo bisogna guardare sempre il numero di ordini insieme al scontrino medio.

Conclusione

Per aumentare lo scontrino medio in WooCommerce non serve inventare nulla. Parti da ciò che è già incluso (cross-sell, up-sell e una soglia di spedizione gratuita ben impostata). Poi aggiungi un order bump nel checkout e, se il tuo catalogo lo permette, pack con prezzo proprio. Misura il valore medio dell’ordine insieme agli ordini e alle vendite nette, cambia una cosa alla volta e tieni ciò che fa salire le vendite, non solo lo scontrino.

Guide correlate

• Che cos’è un order bump e come usarlo in WooCommerce: esempi, regole e cosa misurare.
• Order bump, upselling e cross selling: cos’è ogni tecnica e quando usarla.
• Plugin di order bump per WooCommerce: confronto di sei plugin e quale scegliere.
• Cross-sell di WooCommerce che non compaiono: cause e soluzione.
• Come vendere pack di prodotti in WooCommerce.
• EHERO Woo Checkout Offers: l’order bump per WooCommerce con prezzo speciale, limite di unità e statistiche.
• EHERO Woo Bundles: pack, kit e box con prezzo e stock propri.