Comment augmenter le panier moyen dans WooCommerce : 7 tactiques

Le panier moyen est le montant moyen d’une commande dans votre boutique. Si vous l’augmentez, vous gagnez plus avec les mêmes clients, et cela revient souvent moins cher que d’en acquérir de nouveaux : pour ceux qui achètent déjà, vous avez déjà payé pour les attirer. Ce guide rassemble sept tactiques pour augmenter le panier moyen dans WooCommerce, avec ce qui est inclus de base et ce qui nécessite un plugin, et vous montre comment mesurer si elles fonctionnent.

Dans WooCommerce, le panier moyen apparaît sous le nom « Valeur moyenne des commandes », dans le menu Statistiques. Nous commençons par là, car sans ce chiffre de départ, vous ne saurez pas si ce que vous changez est utile.

Qu’est-ce que le panier moyen et comment WooCommerce le calcule

Le panier moyen d’un e-commerce est le montant total vendu divisé par le nombre de commandes. Si, sur un mois, vous vendez 12 000 € en 300 commandes, votre panier moyen est de 40 €. En anglais, on l’appelle average order value (AOV), et c’est pourquoi WooCommerce le traduit par valeur moyenne des commandes.

Vous le trouvez dans Statistiques → Commandes, à côté du nombre de commandes et des ventes nettes. WooCommerce le calcule ainsi :

• Il additionne les « Ventes nettes » des commandes de la période : hors taxes et frais de livraison, avec les codes promo déjà déduits.
• Il divise ce total par le nombre de commandes.

C’est pourquoi la valeur moyenne des commandes de WooCommerce est souvent plus basse que celle que vous calculeriez en divisant le montant encaissé par le nombre de commandes : la TVA et la livraison ne comptent pas.

Le calcul qui importe est celui-ci : avec 300 commandes par mois, augmenter le panier moyen de 5 € représente 1 500 € de plus par mois sans un seul nouveau client.

7 tactiques pour augmenter le panier moyen

1. Un order bump au checkout

Un order bump est une petite offre qui apparaît sur la page de paiement, juste avant le bouton de paiement, et que le client ajoute en cochant une case : l’étui avec le téléphone, le kit de nettoyage avec la cafetière. Il arrive au seul moment où le client a déjà décidé d’acheter, et l’accepter ne lui coûte qu’un clic.

Il fonctionne mieux avec des produits peu chers par rapport à la commande, qui complètent ce que le client a déjà dans le panier et avec un prix valable uniquement à ce moment-là.

Dans WooCommerce : ce n’est pas inclus de base, il faut un plugin. Nous l’expliquons en détail dans qu’est-ce qu’un order bump et comment l’utiliser dans WooCommerce, et si vous choisissez un plugin, nous en comparons six dans plugins d’order bump pour WooCommerce.

2. Packs et bundles

Vendre ensemble des produits qui s’utilisent ensemble, avec un prix de pack un peu meilleur que la somme : le kit de démarrage, le « look complet », la boîte cadeau. Le client achète plus d’unités d’un coup et vous écoulez des produits qui se vendent moins seuls.

Dans WooCommerce : le type « Produits groupés » affiche plusieurs produits sur une même page, mais chacun s’achète séparément, avec son prix, et il n’y a ni prix de pack ni stock de pack. Pour un vrai pack, il faut un plugin. Vous trouverez les détails dans comment vendre des packs de produits dans WooCommerce et la comparaison dans produits groupés ou bundles dans WooCommerce. Nous proposons EHERO Woo Bundles, qui transforme plusieurs produits de votre catalogue en un pack avec son propre prix et déduit le stock de chaque composant.

3. Livraison gratuite à partir d’un certain montant

« Livraison gratuite à partir de 50 € » est la tactique la plus connue, et elle fonctionne parce qu’il est plus douloureux pour le client de payer la livraison que d’ajouter un produit qu’il allait de toute façon acheter.

Dans WooCommerce : c’est inclus de base. Dans Réglages → Expédition, entrez dans la zone, ajoutez la méthode « Livraison gratuite » et, dans « L’expédition gratuite requiert… », choisissez « Montant minimum de commande ». Si vous utilisez des codes promo, regardez la case « Appliquer la règle de commande minimale avant la remise avec code promo » : elle détermine si le minimum est calculé avant ou après la remise.

Deux conseils :

• Fixez le seuil légèrement au-dessus de votre panier moyen actuel. Si vous le placez en dessous, vous offrez la livraison à des commandes qui y arrivaient déjà. Si vous le placez trop haut, personne ne fera l’effort d’y parvenir.
• Dites au client combien il lui manque. WooCommerce ne l’indique pas tout seul. Un message dans le panier du type « Il vous manque 8 € pour la livraison gratuite » nécessite un extrait de code ou un plugin, et c’est ce qui transforme le seuil en véritable incitation.

4. Ventes croisées dans le panier

Les ventes croisées (cross-sells) suggèrent des compléments à ce que le client a déjà mis dans le panier : la carte mémoire avec l’appareil photo, le filtre avec la carafe.

Dans WooCommerce : elles sont incluses de base. Elles se configurent sur chaque produit, dans l’onglet « Produits liés », champ « Ventes croisées », et s’affichent uniquement sur la page du panier : deux au hasard dans le panier classique et jusqu’à trois dans celui en blocs. Si elles n’apparaissent pas, vérifiez les causes habituelles dans les ventes croisées WooCommerce qui ne s’affichent pas.

5. Produits suggérés sur la fiche produit

Les produits suggérés (upsells) proposent une meilleure version du produit que le client regarde : le modèle avec plus de capacité, la grande taille, l’édition complète. Ils augmentent le panier moyen parce qu’ils remplacent le produit principal par un plus cher.

Dans WooCommerce : ils sont inclus de base. Ils se trouvent dans le même onglet « Produits liés », champ « Produits suggérés », et dans les thèmes classiques ils apparaissent sous la fiche avec le titre « Vous aimerez peut-être aussi… ». Proposez une alternative qui lui convienne vraiment mieux ; si elle est seulement plus chère, le client hésite et n’achète parfois rien. La différence avec les autres techniques est expliquée dans order bump, upsell et cross-sell.

6. Remise selon le montant ou la quantité

Récompenser ceux qui achètent plus : « 10 % de remise à partir de 80 € » ou « la deuxième unité à moitié prix ». Cela pousse le client qui est proche du palier.

Dans WooCommerce : la remise selon le montant peut se faire de base avec un code promo. Dans Marketing → Codes promo, dans l’onglet « Restriction d’usage », renseignez le champ « Dépense minimale ». Le client doit saisir le code, donc annoncez-le là où il le verra : dans une barre supérieure ou dans le panier. La remise selon la quantité ou par paliers sur un même produit nécessite un plugin.

C’est la tactique qui réduit le plus la marge, car la remise s’applique à toute la commande et pas seulement à ce que le client ajoute. Faites le calcul avant de la lancer.

7. Abonnement pour ce qui se renouvelle

Si vous vendez des consommables (café, nourriture pour animaux, cosmétiques, recharges), un abonnement avec une petite remise transforme un achat ponctuel en plusieurs. Ici, il faut être honnête : l’abonnement n’augmente pas chaque commande, il augmente ce que chaque client vous rapporte dans le temps. Si vous voulez aussi augmenter le panier, proposez l’abonnement par packs de plusieurs unités ou avec un montant minimum par expédition.

Dans WooCommerce : ce n’est pas inclus de base, il faut un plugin d’abonnement. Si vous en choisissez un, nous le comparons dans alternative à WooCommerce Subscriptions. Attention à la mesure : les commandes de renouvellement sont souvent petites et peuvent faire baisser la valeur moyenne des commandes même si l’activité va mieux. Regardez-les à part.

Par où commencer

Il n’est pas nécessaire de mettre les sept en place en même temps. Ce tableau vous aide à vous organiser :

Un ordre raisonnable pour une boutique qui démarre :

1. Ce qui est gratuit et ne demande qu’une configuration : ventes croisées, produits suggérés et seuil de livraison gratuite.
2. Un order bump au checkout, avec un ou deux compléments peu chers de vos produits les plus vendus.
3. Des packs, si votre catalogue contient des produits achetés ensemble.
4. Des remises selon le montant et des abonnements, quand vous saurez déjà quelle marge il vous reste.

Comment mesurer si cela fonctionne

• Notez le point de départ. Avant de changer quoi que ce soit, notez la valeur moyenne des commandes, les ventes nettes et le nombre de commandes des quatre dernières semaines.
• Changez une seule chose à la fois. Si vous activez le seuil de livraison gratuite et l’order bump la même semaine, vous ne saurez pas lequel a fonctionné.
• Comparez des périodes similaires. Quatre semaines contre les quatre précédentes, ou contre les mêmes semaines de l’année dernière si votre boutique a des saisons. Une campagne de soldes ou un Black Friday fausse tout.
• Regardez aussi les commandes, pas seulement le panier. Si le panier moyen augmente de 10 % mais que les commandes baissent de 15 %, vous vendez moins. Ce qui compte, ce sont les ventes nettes, et mieux encore, la marge.
• Attention aux commandes atypiques. Une commande d’entreprise de 3 000 € fait bouger la moyenne d’un mois avec peu de commandes. Si vous en avez peu, regardez aussi les ventes nettes et la tendance sur plusieurs mois.
• Utilisez les statistiques de chaque outil. Dans un order bump, le taux d’acceptation et les revenus supplémentaires vous disent quelle offre conserver et laquelle modifier.

Erreurs à éviter

• Des remises qui se cumulent sans que vous l’ayez décidé. Un code promo de 15 % sur un pack déjà remisé et un order bump à prix spécial peuvent laisser la commande sans marge. Vérifiez comment elles se combinent avant de lancer quoi que ce soit.
• Des offres qui rechargent le checkout. Si accepter un ajout recharge la page et efface l’adresse, vous perdez toute la vente pour essayer de gagner quelques euros.
• Trop d’offres à la fois. Un message sur la fiche, un autre dans le panier, une fenêtre pop-up et trois offres au checkout fatiguent. Une offre claire à chaque étape est plus efficace.
• Un seuil de livraison gratuite mal placé. En dessous du panier moyen, vous offrez la livraison ; trop au-dessus, personne ne cherche à l’atteindre.
• Des suggestions qui ne collent pas. Proposer quelque chose sans rapport avec le panier, ou que le client a déjà, est ignoré et nuit à la confiance. Et si vous proposez un produit en rupture, le client tombe sur une erreur au moment de payer.
• Ne mesurer que le panier. L’objectif est de vendre plus, pas que chaque commande soit plus grosse au prix d’en avoir moins.

Questions fréquentes

Quel est un bon panier moyen pour une boutique en ligne ?

Cela dépend du secteur et du prix de vos produits, donc il n’existe pas de chiffre valable pour tout le monde. Une boutique de pièces détachées à 8 € et une boutique de meubles ne sont pas comparables. La référence utile est votre propre panier moyen : l’objectif est qu’il augmente mois après mois sans que les commandes baissent.

Où voir le panier moyen dans WooCommerce ?

Dans Statistiques → Commandes, sous le nom « Valeur moyenne des commandes ». Vous pouvez choisir la période et la comparer à la précédente ou à celle de l’année dernière.

La valeur moyenne des commandes de WooCommerce inclut-elle la TVA et la livraison ?

Non. WooCommerce divise les ventes nettes par le nombre de commandes, et les ventes nettes n’incluent ni taxes ni frais de livraison et ont déjà les codes promo déduits.

Panier moyen et valeur moyenne des commandes, est-ce la même chose ?

Oui. C’est le même indicateur : « panier moyen » est l’expression utilisée dans le commerce en France, et « valeur moyenne des commandes » est la traduction de WooCommerce de l’anglais average order value.

Quelle tactique augmente le plus le panier moyen ?

Cela dépend de votre catalogue. Si vous avez des compléments peu chers, l’order bump et les ventes croisées. Si vous avez des produits qui s’utilisent ensemble, les packs. Le seuil de livraison gratuite est le plus rapide à tester car il est inclus de base. Le mieux est de les tester une par une et de mesurer.

Augmenter le panier moyen peut-il faire baisser les ventes ?

Oui, si les offres gênent : un checkout qui se recharge, trop de messages ou un seuil de livraison gratuite inatteignable font que certains clients n’achèvent pas l’achat. C’est pourquoi il faut toujours regarder le nombre de commandes en même temps que le panier moyen.

Conclusion

Pour augmenter le panier moyen dans WooCommerce, il n’est pas nécessaire d’inventer quoi que ce soit. Commencez par ce qui est déjà inclus (ventes croisées, produits suggérés et seuil de livraison gratuite bien réglé). Ensuite, ajoutez un order bump au checkout et, si votre catalogue le permet, des packs avec leur propre prix. Mesurez la valeur moyenne des commandes avec les commandes et les ventes nettes, changez une seule chose à la fois et gardez ce qui augmente les ventes, pas seulement le panier.

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